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大咖講堂:白手起家事業騰飛——創業需要營銷策劃

2018.01.08


大咖講堂:白手起家,事業騰飛——創業需要營銷


第1課第2節  

創辦采納,第一年掘金百萬

工作后,我一直沒有忘記心中最初的夢想,那就是創辦一家營銷公司,結束為別人打工的日子,實現自己當家做主,這個想法誘惑力太大了。沒有人能夠抗拒。

 

1995年,我決心開始創業。創辦公司先要有名字,我就想用“中國營銷策劃有限公司”,可是工商局不讓我用啊。某一天突然想起來中國的英文,china,音譯起來叫采納,采納意見,采納方案,這樣感覺就對了,我當機立斷,就叫采納吧,采納你的名字叫 china,讀起來鏗鏘有力,而且容易被記住,采納公司就這樣誕生了,沒想到后來竟然成了中國營銷策劃領域的知名品牌。年輕的時候,敢想敢干,真的太重要了。

 

為了省錢,我把辦公室租在比較偏遠的南山區,不足90平方的三間小房,當時的南山區還沒有發展起來,不像現在已經寸土寸金,高樓林立。公司成立之初,團隊只有兩個人,我們用廣告大師奧格威的頭像做公司標志,立志要成為中國的廣告大師,中國的“奧格威”,有人或許會覺得我有些狂妄,但向大師看齊一定是沒有錯的。

 

沒有資金宣傳,企業也沒有知名度,怎樣才能迅速獲得客戶呢?我的本能反應是尋找低成本營銷途徑。

 

有一天我在報紙上看到昆明要召開一個重要的廣告年會。參加廣告年會的都是業內同行和精準客戶,這對我來說太重要了,我一定要在這次年會上弄出點名堂。

 

于是,我直接就飛去了昆明,到了昆明以后,我趕緊去找主辦方,希望可以在論壇上演講,主辦方看我年輕又沒有名氣,當場拒絕了我。我就跟他們磨,我說你可以看看我的講稿,看完后肯定覺得對這些參會者非常有用,而且我只需要5分鐘的演講時間。

 

讓主辦方看了我的演講稿,覺得非常好,就同意給我5分鐘的時間。,我上場之后,講的非常精彩,因為我是做了充分的準備的啊,講到5分鐘的時候,我就問大家,你們要不要我繼續講下去,會場的人都歡呼著讓我繼續講,主辦方一看也沒有辦法就只能讓我繼續講。我一口氣講了自己操刀的三個經典案例,引起了全場轟動,本來說好的5分鐘變成了30分鐘,演講快結束時,我說:“有人想要我的演講稿嗎?如果需要就去后面的桌子上領取,只有200份”,結果大家上來哄搶。就這樣,我在廣告界一炮走紅,我出名了。

 

參加年會的基本都是精準客戶,我算是零成本為公司和我自己打了個廣告,等回到深圳的時候,很多公司打電話要跟我合作或介紹業務。那一年,公司獲得了100多萬的咨詢業務,在那個沒有通貨膨脹的年代,這可不是一筆小數,當時南山區的房價還只有幾千塊一平方。

 

5、幫助益生堂,創造億級銷售奇跡

懂營銷真的太重要了,一次精準的客戶營銷,我的公司就成功了,有了100萬作為第一桶金,以及在業界的知名度,慕名而來的客戶越來越多。后面的事業就風生水起了。

其中,我服務過的益生堂是一個成功的典型案例。我的營銷幫助這家5人小公司實現了3年過億的銷售奇跡。

益生堂是做蛇膽保健品的,當時,國內保健品市場比較混亂,消費者對保健品沒有信心,因為廣告打的賣點太多,往往涉嫌虛假宣傳。我接到益生堂公司的委托后,花了兩個月時間去調研,走訪了近1200名消費者、400多名營業員以及一些經銷商,算是把廣州、深圳兩地的市場基本摸清。

我發現益生堂產品之所以不好賣,是產品訴求太分散,傳播點太多,他們賣的是蛇膽膠囊,有清火解毒、保肝利膽、消除青春痘、口瘡、便秘等功能。我覺得太復雜,功能太多,不夠聚焦,沒辦法集中發力。來了南方以后,我發現南方人只要一上火就容易長痘痘,決定以除痘為切入點,把消費群體鎖定為二十幾歲的年輕人,然后策劃出了《戰“痘”的青春》《你要“痘”留到新年》《這些痘陪他八年》等一系列廣告,在深圳各大媒體上,頻繁報道。

接著又圍繞“一粒膠囊必含一顆純蛇膽”核心賣點開展低成本創意傳播。這兩個組合傳播的策劃,使益生堂的品牌得到了廣泛深入的傳播,使它在短短一年的時間里就在華南保健品行業里崛起成為一匹黑馬,成為廣東省知名保健品品牌。

經過3年發展,益生堂從一個5人小公司成長為銷售過億的大品牌,這也為我在營銷界贏得了很大的影響力。

這就是我要跟大家分享的第2點,營銷能幫你創業加速成功!

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